• “90后”銷冠:每年定1億元的銷售目標 希望做到退休

    曾冬梅2022-10-25 10:49:32來源:中房報

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    ??10月份,張詩羽給自己定的銷售任務是自銷10套房,截至10月18日,已經完成了80%。

    ??張詩羽是2021年碧桂園廣州區域銷售十強,碧桂園2022屆銷售精英俱樂部成員,2022年上半年增城某項目銷冠。自2018年開始,她每年都為自己定下1億元的銷售目標,今年也不例外。從業8年,張詩羽經歷了幾個行業周期,但感覺今年是最難的,對于能否實現這個目標,她不敢打包票?!澳壳暗倪M度是8成左右,盡力而為?!?/p>

    ??張詩羽供職的項目位于廣州樓市的大糧倉——增城區,入行至今,她已經參與了當地18個項目的銷售。由于貨量大、競爭激烈,增城的市場波動也比中心區更為明顯,“以前市場好的時候,國慶期間,增城的樓盤一天就能賣十幾套,現在整個黃金周才賣十幾套?!?/p>

    ??市場持續下行、銷售難度大幅提升,大量銷售人員主動或被動的離開?!坝袎毫?,也有機會吧?!睆堅娪鹫f,過去房子好賣,一個小項目可能就要配50個銷售人員,大項目配上百個,如今在售項目基本只有一二十人,競爭反而少了,對于有能力的銷售來說,“收入其實沒差多少”。

    ??收入的穩定很大程度上要歸功于備受各大房企推崇的深耕策略。作為增城本地人,她要求自己在當地的企事業單位乃至政府部門等都有熟人,并將每一位業主都視同于一個渠道來維護。這些都是滴水功夫,需要時間積累、費心經營,但也往往能帶來意外驚喜,曾有一位舊業主幫她介紹客戶資源,促成了8套房子的成交。

    ??當前的市場,難在客戶沒有信心,追漲不追跌。作為一線的營銷人員,張詩羽能敏銳感知到客戶心理的變化,但她并不悲觀。她認為,雖然行業環境大不如前,但住房需求依然存在,就看怎么挖掘了?!白鲣N售,對行業沒信心,對項目沒信心,是打動不了客戶的?!?/p>

    ??市場冷了  投資客消失了

    ??地產行業的傳統銷售旺季“金九銀十”已經缺席了兩年。根據克而瑞的數據,今年的國慶黃金周,廣州全市商品住宅合計網簽成交556套,相比2021年、2020年同期,分別跌了30%、47%。不少業內人士都感慨:“市場太淡了?!?/p>

    ??在旭輝控股董事局主席林中看來,房地產市場正處于觸底到逐漸恢復的過程,所以信心很重要,這包括對行業、對經濟、對收入的信心。

    ??身處銷售一線,張詩羽對此深有體會?!爸暗男袠I調整大概是兩三年就可以走出來了,但現在的市場,給什么政策刺激都沒有太明顯的效果。歸根結底,還是大家對未來的信心不足?!?/p>

    ??就拿這個國慶黃金周來說,“看房的人是有的,但是轉化率比以前低很多。以前有很多客戶是首次到訪就成交的,現在的買家很猶豫,要對比很多個競品,跟個半年一年可能都沒法成交?!币咔榈挠绊懯且环矫?,增城擁有目前國內年產量最大的牛仔服裝服飾生產基地和出口基地,但因為疫情反復的原因,不少中小企業和個體戶難以為繼,購房需求自然有所減少。二手市場的降溫,則令改善型買家在短期內難以順利完成置換新房的動作。購買首套房的剛需客戶,對價格十分敏感,由于庫存量大,增城不少在售項目都卷入了價格戰,這也加重了買家的觀望情緒。

    ??一個最明顯的現象是,投資客消失了?!?018年,我們這里剛開盤的時候,很多老業主會買來投資,買給小孩住,現在基本沒有投資客了,真的是有實實在在的自住需求才會出手?!睆堅娪鹫f,要是放在前幾年,房價還在上行通道時,銷售們會跟買家描繪房屋升值的前景,“現在基本不提投資價值了,都是從自住的角度幫客戶分析目前是入手的好時機,價格劃算,性價比高?!?/p>

    ??房價失去上漲預期,買家的顧慮就多了?!艾F在的客戶都很能磨,挺難談的?!睆堅娪鹱罱龅降囊粋€買家很有代表性。這位買家是首次置業,連續三天都是晚上7點多到售樓部,苦戰到11點多才離開?!翱吹贸鰜?,他很喜歡這個項目,都刷了誠意金,也選了單位,但就是周邊的競品比較便宜,他還希望能多壓壓價?!睆堅娪鹚诘捻椖侩m然國慶期間也有價格優惠,但因為產品品質較高,打完折后也比競品要貴上幾千元/平方米。買家一直舉棋不定,每天都帶不同的親戚來做參謀,關鍵是親戚們提的都是反對意見,挑剔這里不好、那里又有欠缺。最后,買家動搖了,給張詩羽發了個信息,說還是覺得價格高,不考慮了。

    ??“我覺得很可惜,都來了三個晚上,說明這個客戶肯定是喜歡我們的產品,可能只是哪里差一點,身邊也沒人能夠支持他的決定?!彼紒硐肴?,張詩羽寫了一段幾百字的“小作文”,詳細分析項目對比競品的優缺點,以及客戶最看重的幾個要素,希望能夠幫助堅定他的信心。這篇“小作文”發揮了關鍵作用,買家的態度終于松動了,問她還有沒有辦法再申請優惠。張詩羽明白,此時客戶只是需要一個臺階,因此便答應了幫忙申請家電贈送,最終達成了交易。

    ??找到合適的客戶  做到退休

    ??市場艱難是行業共識,但再艱難,也仍是一個有著十萬億元規模的行業。用萬科集團總裁祝九勝的話說,在一個艱難的市場上,對銷售能力的挑戰和對銷售動作的鋪排都有了更高的要求,這是一個不斷“長肌肉”的過程。做任何生意不是跟整體市場做生意,而是找到合適的客戶跟他們做生意。

    ??對銷售而言,下行的周期更能凸顯個人能力,能干的銷售總能找到更多合適的客戶。上半年,張詩羽被調往增城某新盤,成為項目的23個銷售之一,短短兩個月時間,她就成為了項目銷冠,個人的銷售業績占了項目總銷售額的近兩成。

    ??合適的客戶很少自己送上門,需要持續的培育和經營。有些銷售偏愛市區的項目,因為區位好、配套成熟、去化快,而且房價高,賣一套房子相當于在郊區賣幾套。張詩羽不挑項目,也沒想過離開增城去其他區域。增城有自己的目標客戶群,一部分是當地人的置業需求,一部分是承受不了市區高房價壓力的外溢需求,按成交套數來看,增城的成交量每年都排在廣州的前列?!半m然這里房價不高,但房子還是好賣的,而且項目多,持續發展的機會也多?!?/p>

    ??截至目前,碧桂園在增城已開發了20個項目,張詩羽參與過其中18個項目的銷售。其中有單價1萬元/平方米左右的剛需盤,也有當地最貴、一套就要2000多萬元的豪宅項目。這么多年下來,她手上也積累了不少舊業主資源。她把這些舊業主視為寶貴的金庫,每一個業主都是潛力股,都有可能拓展成一個渠道。她很重視業主的關系維護,平日的問候自不必說,遇上增城當地的荔枝節,還會寄荔枝和一些特產給跟她買過房的業主。對于還沒有成為業主的客戶,她也沒有刻意的營銷,始終維持恰到好處的分寸和耐心。在張詩羽的印象中,跟進時間最長的客戶有四五年之久,當時是在一個項目的前期階段接待的,雖然沒有立刻成交,但依然保持聯系,最終是在另外的項目上找她買了房子。

    ??為了盡可能幫助客戶解決在當地居住的各種問題,同時擴大自己的資源庫。張詩羽構建了自己在增城的人脈圈,分門別類的拓展?!霸龀堑娜ψ颖容^小,深耕的好處是需要什么資源都可以有人幫忙牽線。比如說,銀行系統,我的要求是做到在增城的各家銀行都有熟人,要辦什么事或者組織什么活動,馬上就可以對接上人?!?/p>

    ??就在2021年,有位舊業主介紹了一個學校的資源,張詩羽得以上門拜訪學校的負責人,定下一個團購活動。這次活動有120多位教職工參與,坐滿了2臺大巴車,在看完包場的公益電影后開始參觀項目,有位老師當場即下了3套房子的訂單,之后又陸續介紹其他老師來購買,幫張詩羽達成了8套房共4000多萬元的銷售。

    ??張詩羽是個“90后”,今年剛滿30歲,她喜歡銷售這份工作,除了靈活、自由的特點外,還有較為可觀的收入。在2021年以前,很多銷售人員都享受到了地產黃金時代的紅利,但這兩年行業的持續降溫令從業人員猝不及防,大量銷售無法接受或者適應不了生存環境的巨變,另謀生路。張詩羽也認識不少同行,要么轉行,要么創業?!敖刂聊壳?,讓我羨慕的案例不多,現在是整個經濟環境不好,不是只有房地產,轉行也要面對同樣的壓力,從頭開始,也不見得會比留在地產好?!?/p>

    ??在碧桂園,有著十幾年從業經歷的銷售人員不在少數。其中一個傳奇人物便是1993年就入行的銷售張敏英,近30年的銷售生涯中,她賣出了4000多套房子,個人累計銷售總額超50億元,去年仍表示無論怎么樣,都會繼續堅持做下去。她是張詩羽的偶像。

    ??跟張敏英一樣,張詩羽也沒動轉行的念頭。她的看法是,地產行業還有機會,即便是增城這樣的城郊板塊,在大環境不景氣的背景下,也依然有持續的成交。短期來說,“還是想繼續留在增城,除非是沒有項目做了”。至于更長遠的規劃,她希望能把銷售做成一份終生的事業,“做到退休”。

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